Maaf Zig, Jim Camp Mengatakan Tidak untuk Memimpin Pertanyaan Penutupan

Dalam wawancara saya dengan pakar negosiasi Jim Camp, saya terkejut ketika dia menyatakan bahwa Memimpin Menutup Pertanyaan yang saya pelajari dalam buku penjualan pertama saya, "Rahasia untuk Penutup Penjualan" Zig Ziglar tidak efektif dalam negosiasi. Beberapa contoh dari pertanyaan ini adalah "Tidakkah kamu pikir ini adalah hal terhebat yang pernah kamu lihat? Tidakkah kamu pikir ini akan benar-benar membuatmu bahagia? Bukankah ini adalah sesuatu yang kamu pikir harus kamu lakukan? Tidak ini membuat Anda bersemangat? Apakah Anda tidak bersemangat tentang ini? "

Jadi mengapa pertanyaan-pertanyaan ini tidak berhasil dalam negosiasi? Terlalu mudah bagi pihak lain untuk mengatakan tidak, dan lalu di mana Anda? Anda akhirnya tergagap dan tersandung sendiri karena mereka membuat Anda lengah.

Tetapi bukankah orang biasanya menjawab ya untuk pertanyaan-pertanyaan ini? Tentu, tetapi apa motivasi mereka. Apakah mereka benar-benar setuju atau apakah mereka tidak ingin menyakiti perasaan Anda dengan mengatakan tidak? Mereka berusaha menghindari konflik karena harus mengatakan tidak kepada seseorang. Tapi, itu hanya menciptakan kebencian di pikiran mereka karena telah ditempatkan di tempat.

Alih-alih pertanyaan berbasis kata, Jim Camp menyarankan untuk menggunakan pertanyaan interogatif yang hanya dapat menghasilkan jawaban rinci dari orang lain.

Misalnya, alih-alih bertanya, "Bukankah ini membuat Anda bersemangat," coba tanyakan, "Apa yang akan menggairahkan Anda dalam produk seperti ini?"

Daripada bertanya, "Bukankah ini sesuatu yang harus Anda lakukan," coba tanyakan, "Menurut Anda, apa yang harus Anda lakukan?"

Jawaban yang Anda dapatkan untuk pertanyaan-pertanyaan ini akan jauh lebih menunjukkan cara mana Anda harus melanjutkan negosiasi. Alih-alih dipaksa "ya", sekarang Anda memiliki informasi nyata untuk diajak bekerja sama.

Tujuan dari pertanyaan Anda adalah menciptakan visi dalam pikiran orang lain. Idealnya, Anda ingin membuat visi yang mencakup produk atau layanan Anda.

Keputusan prospek Anda akan didasarkan pada apa visi mereka tentang masalah ini. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda akan membentuk dalam pikiran mereka visi dari hasil yang sesuai dan pada saat yang sama Anda akan dapat melihat apakah apa yang Anda tawarkan cocok.

Anda mungkin akhirnya menemukan bahwa visi mereka sama sekali tidak sejalan dengan apa yang dapat Anda bantu. Dalam hal ini, Anda bertanggung jawab untuk jujur ‚Äč‚Äčtentang ini dan mengakhiri negosiasi atau menyarankan solusi alternatif.

Namun, jika Anda melihat bahwa apa yang dapat Anda tawarkan akan membantu, Anda perlu melanjutkan pertanyaan yang memungkinkan orang untuk melihat di mana penawaran Anda sesuai dengan visi mereka. Setelah Anda melakukan ini, Anda telah menjadi negosiator utama. Bagaimana Anda akan menerapkan ini dalam bisnis Anda?